Amazon 셀러 성공 비결: 6년 연속 성장한 브랜드의 인사이트 (Baloo Living)

안녕하세요. 아마존 셀러 셀러킹덤 대표님들

저는 8월 29일 AMZ NYC Amazon Seller Meetup 에 다녀왔습니다.

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뉴욕에서 많은 셀러킹덤의 대표님들을 만나는것도 의미있었지만 세션중에서 Amazon에서 6년 연속 성장을 이룬 브랜드 Baloo Living의 CEO, Elizabeth Grojean의 브랜드 여정 세션도 많은 도움이 되었습니다. (참석하신 분들은 아시죠?)

해당 세션을 듣고 제가 노트를 한 부분을 공유해보고자 합니다.

이커머스 그리고 브랜드를 키우는 셀러킹덤의 대표님들에게 도움이 될거라 생각합니다.
읽어주세요! (밑에 QNA 파트도 정말 도움이 됩니다)

아마존 셀러 10가지 핵심 인사이트! 6년 연속 성장한 브랜드 (Baloo Living)

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1. 틈새시장을 공략하라

성공의 첫 번째 비결은 적절한 틈새시장을 찾는 것입니다. 이 브랜드는 '웨이티드 블랭킷(Weighted Blanket)'이라는 상대적으로 새로운 카테고리에 진입했습니다. 2017년 당시 이 제품은 주로 치료 목적으로 사용되었지만, 소비자 시장에서는 거의 알려지지 않았습니다.

핵심 포인트:

새롭게 떠오르는 카테고리를 주목하세요

경쟁이 적고 수요가 증가하는 시장을 찾으세요

2. 품질에 투자하라

이 브랜드는 처음부터 품질에 집중했습니다. 첫 공급업체에서 20%의 불량률을 경험한 후, 더 나은 공급업체를 찾아 품질을 크게 개선했습니다. 결과적으로 6년간 단 6건의 품질 관련 환불 요청만을 받았습니다.

핵심 포인트:

품질은 장기적인 성공의 핵심입니다

신뢰할 수 있는 공급업체를 찾는 데 시간을 투자하세요

3. 브랜딩에 집중하라

이 브랜드는 Amazon 내에서뿐만 아니라, 자체 웹사이트를 통해서도 판매를 확대했습니다. 현재 전체 매출의 70%가 자체 웹사이트에서 발생하고 있습니다. 이는 강력한 브랜드 구축의 결과입니다.

핵심 포인트:

Amazon 외부에서도 브랜드 인지도를 구축하세요

자체 웹사이트를 통한 판매로 수익성을 높이세요

4. 마케팅 채널을 다각화하라

이 브랜드는 다양한 마케팅 채널을 활용했습니다. Facebook 광고, 인플루언서 마케팅, PR, 제휴 마케팅 등을 통해 고객을 확보했습니다. 특히 제휴 마케팅의 효율성을 높이 평가했습니다.

핵심 포인트:

다양한 마케팅 채널을 테스트하고 최적화하세요

제휴 마케팅의 잠재력을 활용하세요

5. 고객 피드백을 활용하라

브랜드는 고객과 직접 통화하여 구매 결정 요인, 경쟁사 비교, 브랜드 인지 경로 등을 파악했습니다. 이를 통해 마케팅 전략을 개선했습니다.

핵심 포인트:

정기적으로 고객 피드백을 수집하세요

피드백을 바탕으로 제품과 마케팅을 개선하세요

6. 가격 경쟁에 뛰어들지 마라

이 브랜드는 경쟁사들이 가격을 낮추는 상황에서도 자사 제품의 가격을 오히려 인상했습니다. 대신 품질과 브랜드 가치에 집중했습니다.

핵심 포인트:

무조건적인 가격 경쟁은 피하세요

제품의 가치를 높이고 이를 고객에게 전달하세요

7. 지속적으로 혁신하라

브랜드는 계속해서 새로운 제품을 출시하고 있습니다. 웨이티드 블랭킷 외에도 리넨 시트, 실크 제품 등으로 라인업을 확장했습니다.

핵심 포인트:

정기적으로 새로운 제품을 출시하세요

고객의 니즈를 충족시키는 연관 제품을 개발하세요

8. 효율적인 물류 관리

브랜드는 물류 비용을 최적화하기 위해 여러 실험을 거쳤습니다. 결과적으로 단일 물류 센터 운영이 가장 효율적임을 발견했습니다.

핵심 포인트:

물류 비용을 지속적으로 모니터링하고 최적화하세요

고객의 기대치와 비용 효율성 사이의 균형을 찾으세요

9. 트렌드를 활용하라

브랜드는 최근 TikTok Shop에 진출하는 등 새로운 판매 채널을 계속해서 탐색하고 있습니다.

핵심 포인트:

새로운 판매 채널과 마케팅 플랫폼을 주시하세요

트렌드에 빠르게 대응하여 기회를 선점하세요

10. 장기적인 관점을 가져라

이 브랜드는 6년 동안 꾸준히 성장해왔지만, 여전히 도전과 어려움을 겪고 있습니다. 그러나 장기적인 비전을 가지고 지속적으로 개선해 나가고 있습니다.

핵심 포인트:

단기적인 결과에 일희일비하지 마세요

장기적인 성장을 위해 꾸준히 노력하세요

위 내용들은 제가 그녀의 세션에서 정리한 내용이며 밑에는 QNA를 구성하여서 제공해드립니다. 역시 이 부분도 브랜드를 키우시는 분들에게 도움이 될거라 생각합니다. 천천히 읽어주세요.

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Amazon 셀러 성공 비결: 6년 연속 성장한 브랜드의 인사이트 (Baloo Living)

핵심 Q&A 10개:

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1. Q: Amazon에서 성공적으로 사업을 시작할 수 있는 적절한 제품을 어떻게 찾았나요?

A: 제품 선정은 정말 중요한 과정이었습니다. 저는 2017년에 Jungle Scout를 사용하여 시장 조사를 하던 중 '웨이티드 블랭킷'이라는 키워드 검색량이 폭발적으로 증가하는 것을 발견했습니다. 그러나 당시 이 카테고리에는 경쟁자가 거의 없었습니다. 중국 셀러들이 일부 있었지만, 고품질 제품을 제공하는 브랜드는 찾아보기 어려웠죠. 이는 새로운 시장 기회를 의미했습니다. 키포인트는 새롭게 떠오르는 카테고리를 주목하고, 수요는 증가하지만 아직 경쟁이 치열하지 않은 시장을 찾는 것입니다.

2. Q: 초기 자금 조달은 어떻게 하셨나요?

A: 처음에는 사업 파트너와 함께 시작하려 했지만, 결국 혼자 시작하기로 결정했습니다. 그 과정에서 초기 투자금을 모두 잃었죠. 하지만 이것이 오히려 전화위복이 되었습니다. 아버지께서 첫 주문을 위해 소액의 대출을 해주셨습니다. 우리 가족은 그런 재정적 여유가 없었기 때문에 매우 이례적인 일이었죠. 결과적으로 첫 주문에 20,000달러를 투자했고, 이 재고는 2개월 만에 완판되었습니다. 이 경험을 통해 작은 규모로 시작하여 빠르게 성장할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

3. Q: 품질 관리는 어떻게 하셨나요? 특히 해외 공급업체와 일할 때 어려움은 없었나요?

A: 품질 관리는 정말 중요한 과제였습니다. 첫 번째 공급업체와 일할 때 20%의 불량률을 경험했습니다. 흰색 담요에 먼지가 묻어 있거나 봉제에 문제가 있었죠. 이 경험을 통해 품질의 중요성을 깨달았습니다. 두 번째 주문에서도 문제가 지속되자, 새로운 공급업체를 찾아 나섰습니다. 현재 우리가 일하는 공장은 독일과 일본 브랜드의 제품도 생산하는 곳으로, 매우 깨끗하고 전문적입니다. 품질에 대한 투자 덕분에 6년 동안 단 6건의 품질 관련 환불 요청만을 받았습니다. 해외 공급업체와 일할 때는 직접 방문하여 공장을 확인하고, 샘플을 꼼꼼히 체크하는 것이 중요합니다. (참고로 켄톤페어에서 공급업체를 찾았으며 품질에 만족하지 못한 상태였는데 다른 업체에서 이메일로 연락와서 해당 업체와 제조를 이어감)

4. Q: Amazon 외에도 자체 웹사이트를 운영하고 계신데, 이러한 전략을 택한 이유는 무엇인가요?

A: Amazon에만 의존하는 것은 위험하다고 판단했습니다. 2018년 12월, 우리 제품이 언론에 크게 소개되면서 자체 웹사이트로 많은 트래픽이 몰렸습니다. 이 때 자체 웹사이트의 중요성을 깨달았죠. 현재는 전체 매출의 70%가 자체 Shopify 스토어에서 발생하고 있습니다. 이는 우리에게 큰 안도감을 줍니다. Amazon에만 의존하지 않아도 되니까요. 물론 자체 웹사이트 운영에도 많은 도전과제가 있지만, 고객 데이터를 직접 소유하고 브랜드를 더 강력하게 구축할 수 있다는 장점이 있습니다. Amazon과 자체 웹사이트를 병행하는 전략은 리스크를 분산시키고 장기적인 브랜드 가치를 높이는 데 매우 효과적입니다.

5. Q: 마케팅 전략에 대해 자세히 설명해주실 수 있나요? 어떤 채널이 가장 효과적이었나요?

A: 우리는 다양한 마케팅 채널을 활용하고 있습니다. 주요 채널로는 Facebook 광고, 인플루언서 마케팅, PR, 제휴 마케팅 등이 있습니다. Facebook 광고의 경우, 현재 고객 획득 비용이 $50-60 정도입니다. 우리 제품의 평균 주문 가치가 $175인 것을

고려하면 수익성 있는 수준입니다. 인플루언서 마케팅의 경우 에이전시를 통해 진행하고 있습니다.

PR은 초기부터 꾸준히 투자해왔습니다. 한 번 주요 매체에 소개되면 다른 매체들도 관심을 보이는 도미노 효과가 있었죠. 이렇게 얻은 언론 노출은 우리 제품의 신뢰도를 높이는 데 큰 도움이 되었습니다.

가장 효과적인 채널은 제휴 마케팅입니다. 판매가 발생했을 때만 수수료를 지불하기 때문에 비용 효율성이 매우 높습니다. 특히 The Strategist라는 매체와의 제휴를 통해 큰 성과를 얻었습니다.

중요한 점은 한 채널에만 의존하지 않고 다각화하는 것입니다. 각 채널의 장단점을 이해하고, 지속적으로 성과를 모니터링하며 최적화하는 것이 핵심입니다.

6. Q: Amazon에서의 가격 경쟁에 대해 어떻게 대응하셨나요?

A: 우리는 가격 경쟁에 뛰어들지 않았습니다. 오히려 경쟁사들이 가격을 낮출 때 우리는 가격을 인상했습니다. 2018년 이후로 계속 가격을 올려왔죠. 현재 우리 제품은 $188에 판매되고 있는 반면, 경쟁사들은 $35에 판매하고 있습니다.

이는 우리가 브랜드 가치와 제품 품질에 집중했기 때문에 가능했습니다. 우리는 평생 품질 보증을 제공하고 있으며, 실제로 6년 동안 단 6건의 품질 관련 환불 요청만을 받았습니다. 이러한 높은 품질과 강력한 브랜드 이미지 덕분에 고객들이 기꺼이 프리미엄 가격을 지불하고 있습니다.

가격 경쟁은 결국 모든 참가자를 해치는 '바닥을 향한 경주'가 될 수 있습니다. 대신 제품의 가치를 높이고, 그 가치를 고객에게 효과적으로 전달하는 것이 중요합니다. 이는 장기적으로 더 지속 가능한 전략입니다.

7. Q: 고객 피드백을 어떻게 활용하셨나요?

A: 고객 피드백은 우리의 제품 개발과 마케팅 전략을 개선하는 데 핵심적인 역할을 했습니다. 특히 기억에 남는 것은 고객과 직접 통화를 한 경험입니다. 이를 통해 다음과 같은 중요한 정보를 얻을 수 있었습니다:

고객들이 우리 브랜드를 어떻게 알게 되었는지

구매 결정에 영향을 미친 요인들

우리 제품과 비교했던 다른 브랜드들

우리 제품의 주요 장점

이 피드백을 통해 우리는 PR의 중요성을 재확인했습니다. 많은 고객들이 여러 리뷰 사이트에서 우리 브랜드를 반복적으로 접한 후 신뢰를 갖고 구매를 결정했다는 것을 알게 되었죠.

또한, 제품 개발 단계에서도 고객 피드백을 적극 활용하고 있습니다. ProductPinion이라는 도구를 사용해 프로토타입 단계에서부터 잠재 고객들의 의견을 수집하고 있습니다. 이를 통해 출시 전에 제품을 개선할 수 있어 매우 유용합니다.

고객의 목소리를 경청하고 이를 비즈니스에 반영하는 것은 지속적인 성장의 핵심입니다.

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8. Q: 물류 관리에서 겪은 어려움과 해결 방법은 무엇인가요?

A: 물류 관리는 정말 큰 도전이었습니다. 초기에는 배송 비용을 줄이고 배송 속도를 높이기 위해 동서부에 각각 물류 센터를 운영했습니다. 또한 Amazon과 경쟁하기 위해 무료 배송을 제공했죠. 하지만 이 전략은 여러 가지 문제를 야기했습니다:

재고를 두 배로 보유해야 해서 비용이 증가했습니다.

물건을 두 번 배송해야 해서 추가 비용이 발생했습니다.

복잡한 물류 관리로 인해 운영이 매우 어려워졌습니다.

결국 우리는 이 전략을 포기하고 단일 물류 센터로 전환했습니다. 현재는 휴스턴에 있는 물류 센터 하나만을 운영하고 있습니다. 놀랍게도 고객들은 이런 변화에 크게 신경 쓰지 않았습니다. Shopify 스토어에서 구매하는 고객들은 Amazon보다 배송이 느릴 수 있다는 것을 이해하고 있었죠.

현재 우리 제품의 배송 비용은 매출의 약 11%를 차지합니다. 무거운 제품임에도 불구하고 예상보다 낮은 수준입니다. 단위당 배송 비용은 약 $14입니다.

물류 관리에서 중요한 것은 고객의 기대치와 비용 효율성 사이의 균형을 찾는 것입니다. 때로는 '완벽한' 서비스보다 '충분히 좋은' 서비스가 더 지속 가능할 수 있습니다.

9. Q: 성수기와 비수기의 매출 차이가 큰 편인데, 이를 어떻게 관리하시나요?

A: 네, 우리 제품의 특성상 계절성이 매우 강합니다. 전체 매출의 40%가 11월과 12월에 집중되어 있습니다. 반면 6월부터 9월까지는 가장 느린 시즌입니다. 이런 계절성을 관리하기 위해 몇 가지 전략을 사용하고 있습니다:

제품 다각화: 웨이티드 블랭킷 외에도 리넨 시트, 실크 제품 등으로 제품 라인을 확장했습니다. 이를 통해 비수기의 매출을 보완하고 있습니다.

마케팅 캘린더 최적화: 어버이날(5월)을 두 번째로 큰 판매 시즌으로 만들었습니다. 또한 가을 세일 등을 통해 비수기 매출을 끌어올리고 있니다.

비수기 준비: 성수기의 수익으로 비수기를 버틸 수 있는 자금을 확보합니다. 비수기에는 신제품 개발, 마케팅 전략 수립 등 성수기를 위한 준비에 집중합니다.

국제 시장 진출: 최근 유럽 시장 진출을 준비하고 있습니다. 이를 통해 계절성을 일부 상쇄할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

상시 고객 유치: TikTok Shop 등 새로운 판매 채널을 지속적으로 탐색하여 연중 꾸준한 고객 유입을 만들어내고 있습니다.

계절성이 강한 비즈니스의 핵심은 성수기를 최대한 활용하면서도, 비수기를 견딜 수 있는 탄탄한 재무 구조를 갖추는 것입니다.

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10. Q: 6년 동안 사업을 운영하면서 가장 큰 교훈은 무엇인가요?

A: 6년 동안 사업을 운영하면서 얻은 가장 큰 교훈은 '지속적인 학습과 적응의 중요성'입니다. e-커머스 시장, 특히 Amazon 생태계는 매우 빠르게 변화합니다. 우리가 처음 시작했을 때와 지금의 시장 환경은 완전히 다릅니다.

초기에는 모든 것을 다 하려고 했습니다. 모든 마케팅 채널을 동시에 시도하고, 모든 기회를 잡으려 했죠. 하지만 이는 결과적으로 모든 것을 '그저 그렇게' 하는 결과를 낳았습니다. 시간이 지나면서 '선택과 집중'의 중요성을 깨달았습니다. 한 가지에 집중하여 뛰어나게 만든 후, 다음 단계로 나아가는 전략이 훨씬 효과적이었습니다.

또 다른 중요한 교훈은 '장기적인 관점'의 필요성입니다. 우리는 지난 6년 동안 꾸준히 성장해왔지만, 여전히 많은 도전에 직면해 있습니다. 최근 18개월 동안은 매출은 향상되었지만 수익을 내지 못했습니다. 하지만 이것이 우리의 장기적인 비전을 흔들지는 않습니다. 우리는 계속해서 제품을 개선하고, 새로운 시장을 탐색하고, 고객들에게 더 나은 가치를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

마지막으로, '유연성'의 중요성을 배웠습니다. 시장 조건, 고객 선호도, 기술 등은 계속해서 변화합니다. 이러한 변화에 빠르게 적응하고 때로는 과감하게 전략을 수정할 수 있는 능력이 성공의 핵심입니다.

e-커머스 사업은 결코 쉽지 않습니다. 하지만 끊임없이 학습하고, 적응하고, 개선해 나간다면 장기적인 성공을 이룰 수 있다고 믿습니다.

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Baloo Living의 Founder 의 이야기 어떠신가요?

오프라인 질문 시간에 더 많은 질문들이 오고가며 무엇보다 실제 셀러를 앞에서 보고 대화를 나눌 수 있어서 일반적인 지식 그 이상의 인사이트를 얻을 수 있는 시간이였고 이런 인사이트와 느낌을 주고 받는것은 아마존 사업을 이어가는데 많은 도움이 됩니다.

사업에서 가장 중요한 부분은 지식보다도 자신이 가고자 하는 최종 도착지에 대한 열정과 지치지 않는 지속성이라고 생각합니다.

저도 뉴욕 세션에서 많은 것을 배울 수 있었습니다.

다음 달에 있는 시애틀 아마존 액셀러레이트 시간에도 많은 기대가 되며 또한 한국에서 개최되는 셀러킹덤 컨퍼런스도 많은 기대가 됩니다.

만약 이 글을 읽는 대표님들이 한국에 계신 분들이라면 미국까지 오셔서 이런 세션에 참여하는 것은 힘들기때문에 한국에 셀러킹덤 컨퍼런스에 참여해서 이런 실질적인 인사이트와 자극을 팍팍 받으셨으면 좋겠습니다.

27일 남았으며 티켓이 소진되고 있습니다.

1년에 한번뿐인 이 기회 내년을 결정할 수 있습니다.

티켓팅 놓치지 마세요!

https://event-us.kr/sellerkingdom/event/84861

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만약 이 글을 통해서 셀러킹덤을 처음 접하신다면 커뮤니티 (오픈 채팅방에 신청하세요)

셀러킹덤 오픈 채팅방 신청 링크

https://www.sellerkingdom.com/contact-us

셀러킹덤 커뮤니티 조인 링크

https://app.sellerkingdom.com/

오늘도 여러분의 아마존 판매에 한계 없는 성장이 함께하셨으면 좋겠습니다.

감사합니다.

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